【書評】営業１年目の教科書　菊池智明 - 「チョークとソロバン」両立への道

「アポなし訪問、テレアポなど、辛い営業活動をしていないのにもかかわらず、涼しい顔でダントツの結果を叩き出したりします。しかもこちらからお願いするのではなく、お客様から『あなたから買いたいのですが』と声がかかります。

そのような売れる営業はいったい何が違うのでしょうか？

売れる営業のやり方は様々ですが、共通しているのは”基本をしっかりおさえている”ということです。P.5」

「結果を出している人は、”どうすれば相手が喜ぶか”という基本をおさえています。P.9」

「営業『トークは常に考えていますが、知らず知らずのうちに”自分の成績”を優先して考えてしまうことがあるんです。』

（中略）

営業「そんなときは”このトークを兄弟にするか？”と問います。」

親兄弟、親友に対してであれば、自分の成績のための売り込みはせず、”その人に本当に有益なのか”といった内容になるでしょう。P.68」

「商談をうまく進める方は、【不安をすべて聞く】→【解決に向けた提案】といった順番で話を組み立てます。P.78」

「トップ営業はお客様が商品を買ってくれるかどうかよりも、買った後に困らないかどうかにも気を遣って提案してくれます。P.96」

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お客様＝生徒・保護者の立場に立って、「何を求めているのか」「どこに不安を感じているのか」「どうなったら喜んでもらえるのか」を寄り添って考え抜くマインドが、営業にも必要なのだと感じた。

これは、指導にもそのまま当てはまる原則だと思う。